La Coopérative d’Accession Sociale à la Propriété (CAPS) se distingue dans le paysage immobilier francilien par son approche unique, combinant les rôles de maître d’ouvrage et de commercialisateur. Marius NKENKO, Directeur commercial de la CAPS , nous éclaire sur les spécificités de cette mission et les défis qu’elle comporte.
Un rôle multifacette au service de l’accession sociale
« La CAPS n’est pas qu’un simple commercialisateur », explique Marius NKENKO . « Nous sommes à la fois maître d’ouvrage et commercialisateur. Nous avons décidé d’internaliser la commercialisation en montant une direction commerciale avec une force de vente propre ». Cette approche permet à la CAPS de maîtriser l’ensemble du processus, de la depuis la conception jusqu’à la vente. « Nous avons aussi développé un autre métier, la transaction, en obtenant une carte T. Cela nous permet de commercialiser pour des tiers si nécessaire, qu’il soit maitre d’ouvrage ou particuliers », ajoute-t-il.
Un savoir-faire reconnu dans la vente de produits en BRS
La CAPS se spécialise dans la vente de logements en Bail Réel Solidaire (BRS), un dispositif innovant mais qui peut parfois être perçu comme complexe pour les futurs acquéreurs. “la vente de produits en BRS nécessite beaucoup de pédagogie,” souligne Marius NKENKO . “Nous maîtrisons le sujet, ce qui rassure nos clients face à un produit encore méconnu.” Cette expertise se traduit par un accompagnement complet : “On les accompagne vraiment de A à Z, de l’explication du dispositif jusqu’à la recherche du financement. » notamment grâce à la certification IOBSP 3 obtenue en 2024.
Marius identifie deux principaux défis dans la vente de produits en BRS : « La compréhension de la dissociation du foncier et du bâti. Les clients sont propriétaires du bâti, mais pas du terrain », mais également « l’impossibilité de louer le bien. C’est parfois un point bloquant pour les acheteurs ». Face à ces défis, La CAPS mise sur la pédagogie et met en avant les avantages évidents du BRS : « L’argument principal, c’est le prix. On est 20 à 30% moins cher que le marché libre ! «
La digitalisation au service de la commercialisation
La CAPS développe des outils digitaux pour faciliter la vente auprès des acquéreurs : « On a développé des outils comme la maquette orbitale, qui permet aux clients de se projeter dans le programme en construction, sans avoir besoin d’un bureau de vente physique. » Marius NKENKO souligne également l’importance du digital dans la prospection : « On est présent sur le web (exemple : SeLoger), sur les réseaux sociaux et on utilise notre propre site internet pour capter des prospects et surtout grâce à un CRM complet qui permet de consolider notre base prospect ».
Une vision globale du métier
Le rôle de Marius NKENKO s’étend au-delà de la simple vente : « Je m’occupe aussi de développer les supports marketing, de travailler sur les plans de vente avec le pôle développement et d’établir les grilles de prix en fonction du marché. » Cette approche globale permet à la CAPS de rester compétitive, tout en accomplissant sa mission sociale : faciliter l’accession à la propriété pour les ménages les moins aisés.
Collaboration et synergies au sein de la CAPS
Marius NKENKO insiste sur l’importance de la collaboration entre les différents métiers de la CAPS : « On travaille en synergie avec la direction de la vie coopérative, qui accompagne nos acquéreurs et participe aux visites de cloisonnement et de pré livraisons. On collabore également étroitement avec la direction de la promotion, chargé de développer les programmes d’accession, notamment sur la définition des produits et des prestations ». Cette synergie permet d’optimiser toutes les étapes de conception des logements, afin de se garantir de la commercialité du programme »
L’avenir de la commercialisation dans le secteur de l’accession sociale
Pour Marius NKENKO , l’avenir de la commercialisation en accession sociale passe par une adaptation constante aux besoins des clients et aux évolutions du marché. « Nous devons continuer à innover, tant dans nos outils de commercialisation que dans nos produits, pour répondre aux attentes exigeantes des ménages et aux défis du logement abordable. » En conclusion, le métier de commercialisateur tel que pratiqué par Marius NKENKO et ses équipes à la CAPS , illustre parfaitement les enjeux actuels et les innovations portée sur ce sujet de l’accession sociale à la propriété. Entre pédagogie, digitalisation et engagement social, la CAPS trace la voie d’une approche moderne et inclusive du logement.
